상대방이 많은 이야기를 하는 방법

인간관계에서 대화는 정말 중요하다 잘 들어주고 경청하라는 방법이 있지만 상대방이 말을 안 한다면 들어줄 수가 없다 그래서 상대방으로 하여금 많은 이야기를 하게끔 하는 방법을 이야기하고자 한다. 상대를 설득하려고 자기만 수다스럽게 떠드는 사람들이 대부분이다. 그들의 일이나 문제점에 대해서는 그들이 더 많이 안다 그러니 질문을 해야 한다 그들에게 몇 마디라도 조금이라도 말을 하도록 해야 한다. 그들의 의견이 나와 다를 때는 중간에 말참견을 하고 싶은 유혹이 생길 것이다 그러나 그렇게 하지 말아야 한다 위험하다 그들은 할 말이 많기 때문에 당신에게 관심을 둘 리가 없기 때문이다 그러므로 마음을 활짝 열고 끈기 있게 다른 사람의 말에 귀를 기울여 진지하게 들어라 그리고 그들이 생각을 충분히 말할 수 있도록 격려하고 호응해 주어야 한다 들으면서 리액션을 하는 것도 중요하다. 이런 방법이 일생 생활 중 비즈니스 쪽에서 도움이 되는지 살펴보기로 하자 자동차 회사가 차 시트용 직물을 주문하기 위해 협상을 벌이고 있는 상황이다 세 군데의 이름 있는 회사들이 견본을 제출했는데 이 직물들이 자동차 회사 중역의 검사를 거치면 각 공장 대표가 계약을 위해 최종적인 설명을 한다 이 공장들 중 대표로 나온 A 씨는 심한 후두염을 앓는 상태에서 그곳에 도착했는데 그는 제 차례가 돌아와 이야기를 해야 되는데 목소리가 나오지 않습니다. 한마디도 할 수가 없었는데 회의가 열리는 방으로 안내된 저는 그 회사의 사장과 영업부장 구매 담당 에이전트와 얼굴을 마주 보고 서게 되었습니다 나는 똑바로 선 채 말을 해 보려고 무척 애를 썼으나 후두염 때문에 목이 쉬어 목소리가 잘 나오지 않았습니다. 그래서 그는 종이에 여러분 목소리가 제대로 나오지 않아 말씀드릴 수가 없습니다라고 써서 테이블 주위에 앉아 있는 그들에게 보여 주었습니다.

그러자 그 회사 사장이 제가 대신 말해 드리겠다 하더니 제가 가져간 샘플을 보면서 그것에 대한 장점을 설명했습니다. 그 제품의 장점에 대해 열띤 토론을 벌였는데 그리고 제 대신에 그 사장님은 토론에서 제가 취할 역할을 맡아서 해 주었습니다 정말 고마웠습니다. 제가 한 일이라곤 미소를 짓거나 고개를 끄덕이면서 제스처를 몇 가지 취한 것밖에 없었습니다.

이런 재미난 토론을 하고 저는 계약을 체결하게 되었습니다. 지금까지 제가 받은 주문 중에 가장 컸습니다. 50만 야드 이상의 직물을 총액으로 팔게 되었습니다 만약 목소리가 쉬지 않았더라면 그 계약을 놓쳤을 것입니다. 왜냐하면 저는 이 주문을 잘못 이해하고 있었습니다. 우연히 다른 사람으로 하여금 말을 하도록 하면 때로는 큰 이득이 돌아온다는 사실을 우연히 발견한 셈입니다. 이 방법은 일상생활 중에 가정생활에도 도움을 주는데 한 부인과 그녀의 딸이 서로 좋지 않는 사이로 지내고 있었습니다. 한때는 조용하고 싹싹한 성품을 지녔던 딸은 점점 더 사람들에게 비협조적이며 때로는 도전적인 10대로 변해가고 있었습니다. 부인은 아이에게 훈계도 해보고 위협도 하고 벌을 줘 봤으나 소용이 없었습니다.

어느 날 부인은 포기하고 말았다고 합니다 로리는 제 말을 듣지도 않고 맡겨진 집안일도 하지 않은 채 친구를 만나러 나가 버렸습니다 그 애가 돌아왔을 때 저는 전에 수천 번이나 했던 것처럼 소리를 지르려 했지만 그럴 기운조차 없었습니다. 그저 그 애를 물끄러미 바라보면서 도대체 왜 그래? 하고 슬프게 물어봤습니다.

그러자 딸은 제 기분을 알아차리고는 조용한 목소리르 정말 알고싶냐고 물어봤습니다 그래서 고개를 끄덕이자 딸은 처음에 조금 망설였지만 내심을 다 털어놓았습니다. 생각해보니 저는 이전에 딸아이의 말을 귀 기울여 들어 본적이 한 번도 없었습니다. 항상 잔소리만 했습니다. 그 애가 자기의 생각 감정 느낌을 말하려고 하면 저는 그 애의 말을 가로막고 더 많은 잔소리로 억압했습니다. 딸은 제게 필요로 한 것은 잔소리 많은 엄마가 아니라 성숙해 가면서 겪는 혼란스러운 일에 대해 의논할 수 있고 무슨 일이든 허물없이 털어놓을 수 있는 친구였다는 것을 깨달았습니다. 그동안 그 애의 말에 귀를 기울였어야 할 때조차 저는 제 말만 늘어놓았습니다. 그때 이후로 저는 딸아이가 하고 싶은 말을 다 할 수 있도록 해주었습니다.

그 애도 자기 마음속에 있던 말을 하게 되니 우리 모녀 사이는 아주 좋아졌습니다. 그후 딸은 다른 사람들과 잘 어울리는 아이가 되었습니다. 로이 브래들리는 이와는 정반대의 경우를 당했는데 자기 회사의 영업직을 원하는 사람이 말하는 것을 그는 들어주었습니다 우리 회사는 규모가 작은 중개인 회사여서 입원료 지원이나 의료보험 혜택 등이 없었습니다. 책임자는 각각 독자적으로 대리점을 운영하며 규모가 큰 회사와는 달리 고객을 위하 광고를 낼 수가 없었기 때문에 안내장 또한 형편없었습니다. 리처드 프라이어는 우리가 원하던 타입의 경험을 갖고 있었습니다. 하지만 제 직원이 제일 먼저 그를 면담하면서 이 직업에 따른 모든 부정적인 사실을 알려 주었습니다. 프라이어가 제 사무실에 들어왔을 때는 약간 실망하는 기색을 보였지만 우리 회사에서 일함으로서 얻게 되는 이점을 한 가지 말해 주었더니 그것은 독자적인 영업을 하기 때문에 자영할 수 있다는 내용이었습니다 이러한 이점에 말하니 사무실에 처음 들어왔을 때 갖고 있던 부정적인 생각을 차츰 버렸습니다. 스스로에게 이야기를 해보면서 생각을 잘 가다듬은 것 같았습니다. 면담이 끝날 즈음에 우리 회사에서 일하고 싶은 확신을 가진 것 같았습니다. 저는 프라이어가 말하고 싶은 것을 다 말할 수 있도록 가만히 듣고만 있었습니다. 결국 그는 긍정적인 결론을 냈고 우리 회사에 뛰어난 인물을 채용할 수 있게 되었습니다. 상대방으로 하여금 많은 이야기를 한 게 한다면 자기 자신을 위한다는 느낌이 들고 좋은 쪽으로 방향을 이끌어 갈 수 있게 됩니다.