인간관계를 위한 소크라테스의 비결

유명한 철학자인 소크라테스는 사람들과 이야기할 때에 한 가지 비결이 있었다고 한다. 그 이야기를 해보려고 하는데 카네기의 인간관계론에서 나오는 이야기이다. 사람들과 이야기할 때 그들과 다른 의견을 가지고 문제에 대해 논의하지 말아야 합니다 동의하는 것에 대해서는 마을 시작하고 계속 그것을 강조해주고 가능하면 나와 상대방이 같은 목표를 향해 가고 있으며 단지 다른 점이 있다면 그것은 목적이 아니라 방법이라는 점을 계속 강조해야 합니다 상대로 하여금 처음부터 네라고 답하게 하고 아니다는 말을 되도록이면 하지 않게 해야 한다 오버스트리트 교수가 한 말에 의하면 아니다 라는 반응은 가장 극복하기 어려운 장애 요인이라고 한다 일단 아니다라고 말해 버리면 자존심 때문에 그 말을 계속 고집할 수밖에 없다 나중에 가서 아니오라고 대답한 것이 현명하지 못했다는 생각이 들 수도 있다. 그럴 때라도 자존심을 생각하지 않을 수 없게 되는 게 사람이다 일단 한마디 하고 나면 자기가 한 말을 고집해야겠다는 생각을 갖게 된다.

그렇기 때문에 긍정적인 방향으로 말을 시작하는 것은 무엇보다도 중요하다 노련한 사람은 시작부터 네라는 반응을 이끌어 낸다. 사람들의 심리 상태를 긍정적인 방향으로 유도하기 때문이다. 여기에서 심리적인 패턴은 분명하다 사람이 진심으로 아니다라고 말하면 그 말속에는 실은 그 말 한마디보다 훨씬 많은 행위가 내포되어 있다. 인체에서 거부 반응이 나타난다 이와는 반대로 네 맞습니다라고 말할 때는 인체에서 거부 반응이 나타나지 않는다 이때의 신체 기관은 전향적이고 수용적이며 개방적인 상태가 된다 그러므로 처음부터 네 맞습니다 라는 대답을 많이 유도한다면 제안 사항에 대해 상대방의 관심을 끌 수 있는 가능성도 높아지게 된다. 이런 네 맞습니다 반응을 이끌어내는 방법은 아주 간단하다 그럼에도 사람들은 이 방법을 잘 사용하지 않는다. 사람들은 처음부터 상대방의 적의를 야기시키는 것이 자기 중요 감을 느낀다라고 생각하는 것과 같다. 중고등학생은 두말할 것도 없고 고객이나 친구 자기 남편이나 아내에게 아니다라고 말하게 해 보라 이 거센 부정을 긍정으로 바꾸려면 엄청난 인내와 지혜가 필요할 것이다.

오클랜드에 있는 에드 스노란 사람은 한가게 주인이 그로 하여금 네네 하고 말하게 하는 바람에 그 집 단골이 되었다면서 이런 이야기를 했습니다 에디는 활사냥에 흥미를 가지고 있었는데 활 가게에서 장비를 구입하는 데에 상당한 돈을 썼습니다 동생이 모처럼 집에 놀러 오자 그는 동생을 위해 가게에서 활을 빌리려고 했습니다. 가게의 점원은 자기네 가게에서는 활을 빌려 주지 않는다고 말했습니다 그래서 에디는 다른 활 가게에 전화를 걸었는데 목소리가 상냥한 사람이 전화를 받았습니다 활을 대여할 수 있느냐라고 물어봤고 그가 보인 반응은 그전 가게와는 아주 달랐습니다 그는 정말 유감이지만 우리 가게 형편상 활을 빌려줄 수 없다고 말했습니다 그러고 나서 혹시 전에 대여해 간 적이 있지 않느냐고 물어봤고 에디는 몇 년 전에 한번 빌린 적이 있다.라고 대답했습니다 그는 아마 그때 20~30달러 정도 지불했을 거라고 말했습니다. 에디는 네 하고 대답했습니다 그러고 나서 그는 돈을 아끼고 싶지 않느냐고 물어봤고 당연히 에디는 네라는 대답을 했습니다. 그는 필요한 장치가 전부 갖추어진 35달러 활이 있다는 이야기를 하면서 20~30달러에 대여를 받는 값에다가 고작 5달러만 더 지불한다면 활을 살 수가 있다고 얘기했습니다 그는 이러한 이유 때문에 더 이상 대여를 하지 않는다고 설명해 주었습니다 에디는 그 말을 듣고 일리가 있어 그 가게로 가서 활 세트를 구입하고 몇 가지를 더 사게 되었습니다 그 후부터 에디는 그 가게의 단골이 되었습니다. 위대한 철학자 중 한 사람인 소크라테스는 전 인류의 역사를 통해서 두세 사람만이 할 수 있었던 일을 해냈습니다 소크라테스는 인간의 사고방식을 송두리째 바꾸어 놓은 사람입니다. 그는 죽은 지 이천 년이 훨씬 지난 오늘날까지도 이 세상을 바꾸어 놓은 가장 지혜로운 사람 중 한 사람으로 알려져 있습니다. 소크라테스의 방법이 무엇이냐면 그는 사람들의 생각이 틀렸다고 지적하지 않았습니다. 그러기에는 그는 너무나도 노련한 사람입니다. 오늘날 소크라테스 방법론이라고 불리는 그의 방법은 네라고 긍정적 반응을 유도해 내는데 그 바탕을 두고 있습니다 소크라테스는 자기와 의견을 달리하는 사람들이 동의하지 않을 수 없는 질문들을 했고 그는 한 가지씩 상대방의 동의를 구했습니다 그는 상대방이 불과 몇 분 전만 해도 기를 쓰고 반대했을 결론들을 상대방이 깨닫기도 전에 스스로 수용할 때까지 질문을 했습니다. 이다음에 우리가 상대방의 잘못을 지적하고 싶을 때는 소크라테스를 기억하고 부드럽고 온화하게 네 맞습니다 라는 반응을 이끌어 낼 수 있도록 질문을 해보도록 하자. 이런저런 얘기를 나눌 때 말다툼을 해보았자 소용없는 일이고 상대방의 관점에 서서 사태를 파악하여 그 사람으로 하여금 네 맞습니다 하고 말하게 하는 것이 사업을 하는데나 인간관계에서 훨씬 이롭고 재미있습니다 이것을 깨닫는다면 인간관계에 대해 많은 시간과 비용을 아낄 수 있을 것입니다.