상대방의 협력을 원만하게 얻어내는 방법

우리는 살아가다 보면 혼자서 할 수 있는 일도 있지만 혼자서는 할 수 없는 일도 있다. 혼자서 할 수 없는 일을 할 때에는 다른 사람들의 협력을 얻어내야 한다. 도와달라고 부탁하면 잘 도와주는 사람도 있는 반면 도와주기 싫다는 사람들도 있다 그렇다면 어떻게 하면 원만하게 상대방의 협력을 얻어낼 수 있을까? 그 방법에 대해 생각해보고 글을 적어보고자 한다.

타인에 의해 강요된 의견보다 나 스스로 생객해낸 의견을 우리는 더 신뢰한다. 그렇다면 내 의견을 타인에게 강요한다면 잘못된 것일까 제안을 해서 상대방이 스스로 결정을 내리게 하는 방법이 더 좋은 방법일까 궁금증이 생긴다. 인간관계론에 나오는 한 이야기를 보면 아돌프 셀츠라는 한 자동차의 쇼룸의 영업부장이 강좌에 참가한 적이 있는데 어느 한날 사기가 뚝 떨어진 날이 있었다. 이럴 때는 사람들에게 의욕을 되찾게 해 줄 필요성을 깨달았는데 그는 회의를 소집하여 자기에게 원하는 것이 뭔지 정확하게 확실하게 말해 달라고 요청하고 그들의 말들을 칠판에다가 적었다. 그러고 나서는 여러분이 원하시는 것들을 제가 해 드리겠습니다. 이제 여러분들에게 필요한 자세가 무엇들인지 말해 주시기 바랍니다라고 말했다. 그러자 사람들은 팀워크, 낙관주의, 솔선수범, 정직, 충성 등등 근면 성실하게 근무를 하는 것이 있었다. 회의는 그들에게 새로운 용기와 영감을 주었다. 어떤 사람은 하루에 14시간 동안 근무를 해보겠다고 한 사람도 있었다. 그런 후에 그는 영업 실적이 현저하게 늘어나게 되었다. 이 방법에 대해 얘기하자면 그들은 아돌프 셀츠라는 사람과 도덕적인 거래를 한 셈이다. 그가 맞은 부분들을 실천했기 때문에 그들도 열심히 하기를 결심한 것을 지키려고 한 것이다 그들의 희망 사항과 요구 사항을 놓고 서로 의논한 것은 그들에게는 마치 필요한 주사를 한대 주는 것과 같았습니다.

사람들은 억지로 뭔가를 산다거나 무슨 일을 하려고 명령받고 강압적으로 하는 느낌을 좋아하는 사람은 아무도 없습니다.

우리는 자신의 뜻에 따라 물건을 사거나 혹은 자기 생각에 따라 행동한다고 느끼기를 더욱 좋아합니다. 우리는 우리의 욕구 희망 생각에 관해 물어주면 좋아하고 의욕을 가지게 됩니다.

이 방법을 터득하기 전에 많은 돈을 손해 본 유진 웨슨의 경우를 보겠습니다 그는 스타일리스트와 직물업자들을 위한 스튜디오 디자인을 팔았습니다. 웨슨은 한 도시의 어느 유명한 스타일리스트를 삼 년 동안 한 주일도 거르지 않고 일주일에 한 번씩 방문했습니다. 그는 나를 피하지는 않았지만 한 번도 나의 디자인을 사준 적이 없었습니다. 항상 제가 그려간 스케치를 자세히 보고는 웨슨 오늘도 안 되겠다고 늘 말했습니다.

150번이 넘게 실패를 거듭한 끝에 웨슨은 자신의 생각이 틀에 박혔다는 생각이 들었고 일주일에 한 번 저녁 시간을 이용해서 인간의 행동에 영향을 미치는 방법을 연구하고 공부하여 새로운 아이디어를 개발했다. 그리고 새로운 의욕을 되찾기 위해 노력했습니다 그는 새로운 방법을 한번 시도해 보기로 하고 미완성인 스케치 몇 가지를 가지고 고객의 사무실로 갔습니다 저에게 호의를 좀 베풀어 주세요 여기 미완성 스케치가 몇 가지가 있습니다. 이것을 당신이 원하는 대로 완성시킬 수 있는 방법을 알려주세요 하고 웨슨이 말했다. 그러자 그 고객은 아무 말 없이 스케치를 바라보다가 며칠간 나에게 맡겨주세요 그리고 나중에 시 찾아와 달라고 말했다. 사흘이 지난 후 웨슨은 다시 방문했다 그가 요구한 제안을 받아들여 그 고객의 아이디어에 따라 스케치를 완성했다. 그러니 어떤 결과가 나왔겠는가 두말할 것도 없이 전부 팔 수 있었다.

그 이후에도 그 고객은 다른 스케치 몇 가지를 웨슨에게 주문했는데 모두 그 고객의 아이디어로 그려진 작품들 이었다. 웨슨은 이 일 이후 이유를 알 수 있었다. 그가 가질만하다고 생각한 스케치를 일방적으로 사라고만 권했던 것이었다. 그 고객에 마음에 들지도 않으면서 이제는 방법을 바꾸어 그에게 아이디어를 부탁했더니 그는 자신이 디자인을 창조한다는 느낌을 가지게 되어 내가 판게아니라 그 디자인을 그가 사게 되었다. 이 방법은 상대방으로 하여금 그 아이디어가 마치 자신의 것이라고 느끼게 하는 방법이다. 이 방법을 사용 한 한 가족 이야기를 해보겠다 남편은 게티스버그의 남북전쟁 격전지 필라델피아의 독립기념관 같은 동부 지역 사적지를 방문하고 싶어 했고 아내는 애리조나 캘리포니아와 네바다 등 서부 지역의 여러 주 들을 여행하고 싶어 했다 하지만 같은 시간에 두 지역을 여행할 수는 없지 않겠는가 그래서 남편은 딸아이가 있었는데 딸은 중학교에서 미국 역사 강의를 들으면서 미국이 발전하게 된 여러 사건에 관심이 많은 것을 알고 있었다. 그래서 딸에게 다음 방학 때에는 학교에서 배운 곳에 가보고 싶지 않냐고 물었더니 딸은 가고 싶다고 대답했다 그 후에 가족들이 저녁 식사를 하려고 식탁에 모였을 때 아내는 우리 모두 찬성한다면 여름휴가를 동부 지역에서 보내자고 했습니다 결과적으로 딸아이에게는 멋진 여행이 되고 우리 모두에게도 신나는 여행이 될 것이었습니다 모두 찬성했습니다. 이렇게 남편과 아내는 서로 동부지역 서부지역 원하는 여행 지역이 달랐지만 딸로 인해 아내가 스스로 선택하게 만들었습니다. 바로 이 방법이 상대방이 그 아이디어가 바로 자신의 것이라고 생각하게 만들기 방법입니다 딸이 가고 싶어 하는 이유도 있지만 결국에는 자기 자신이 동부지역으로 여행을 가자고 먼저 권하게 한 방법입니다. 만약 이렇게 스스로 가고 싶어 하게 만들지 않고 서로 대립하여 이야기를 했더라면 여행을 가지 않게 되는 안 좋은 결말을 맞이할 수도 있을 것입니다. 하지만 이런 방법을 통해 가족들 다 즐거운 여행을 할 수 있게 되었습니다. 조금의 차이가 사람의 인식을 바꾸게 됩니다 그중에도 이 방법은 아주 좋은 것 같습니다.