나의 이야기보다 상대방이 관심있는 이야기를 하라

인간관계에서 중요한 법칙 상대방과 더욱 친밀감을 느끼고 가까워지고 싶다면 나의 관심사인 이야기보다 상대방의 관심사인 이야기를 하는 게 좋다. 대화에서 나는 가장 중요한 게 주고받는 말들이 적절하게 잘 맞아야 한다고 생각한다. 만약 두 명이 대화를 하는데 나는 내가 관심 있는 얘기만 하게 된다면 상대방은 지루할뿐더러 관심이 떨어지게 된다. 나도 반대 입장에서 보면 상대방만 하고 싶은 얘기를 하게 된다면 대화가 이어지지 않게 된다. 적당히 주고받으며 이야기를 하는 게 중요하고 상대방과 친밀 해지고 싶다면 상대방의 관심사에 귀 기울이고 잘 들어주고 이야기를 하는 게 좋다.  데일 카네기의 인간관계론에 있는 한 가지 이야기를 해보겠다. 초등학교에 올라가던 해에 나는 스트래트포드에 살고 있는 숙모님 댁을 방문하게 주말을 보내게 되었다. 어느 한 날 저녁에 중년 남성이 숙모 댁에 방문을 하여 이야기를 나누는데 그 사람이 나에게 관심을 보였다. 그 당시에 나는 배나 보트에 관심이 많았는데 그 중년 남자는 아주 흥미 있고 재미있는 태도로 배에 관해 이야기를 하기 시작했다. 여러 얘기를 즐겁게 나눈 뒤 중년 남성은 집으로 돌아갔는데 나는 그 사람에게 굉장한 호감을 갖게 되었다. 그래서 숙모님에게 물어봤다. 그 손님은 어느 도시의 변호사라고 알려 주었는데 배에 관해서는 전혀 관심이 없는 사람이라고 나에게 말해 주었다. 그러면 왜 그 사람은 관심 없는 배에 관한 얘기만 했을까라고 묻자 그분은 네가 배에 관심이 있다는 것을 알고 너에게 흥미를 불러일으켜 기쁘게 해 주기 위해 계속 배에 대해 이야기를 한 것이다라고 말해줬다 그 어린아이는 어른이 되고 나서도 숙모님의 그 말씀을 결코 잊을 수 없었다고 했다. 어느 날 에드워드 찰 리프에게 편지를 받았다. 편지에는 제가 도움을 청할 일이 생겼다고 써져 있었는데 대규모의 보이 스카우트 잼버리가 유럽에서 열리는데 미국에서 가장 큰 기업체의 하나인 모회사의 사장이 우리 소년 단원 한 사람이 참석할 비용을 부담해 달라고 부탁하는 일이었습니다.

다행히 그 사람을 만나러 떠나기 직전에 저는 그가 결제가 끝난 백만 달러짜리 수표를 액자에 넣어 기념품으로 보관하고 있다는 이야기를 들었습니다. 그래서 저는 그의 사무실에 들어가서 제일 먼저 한 일이 그에게 수표를 보여달라고 부탁을 했습니다. 백만 달러의 수표라니 저는 누군가가 백만 달러짜리 수표를 끊고 실제로 사용을 하는 일은 생각도 하지 못했다고 말하고 제가 실제로 백만달러 수표를 보았다는 것을 우리 소년 단원들에게 이야기를 꼭 해주고 싶다고 말했습니다. 그러니 그 사장은 기꺼이 그 백만 달러 수표를 보여 주었고 저는 감개무량한 얼굴로 수표를 보면서 어떻게 그런 거액의 수표를 끊게 되었는지 그때의 상황을 이야기해 줄 수 있겠냐고 물어봤습니다.

이 이야기를 보면 찰리프는 원래 목적인 유럽에서 열리는 잼버리에 대해 관해 원하는 것을 한마디도 하지 않고 이 사장이 관심 있을 법한 주제인 백만 달러 수표를 가지고 이야기를 끄집어냈습니다. 상대방이 흥미로워할 이야기를 먼저 하니 결과가 좋을 수밖에 없습니다. 그 결과 그 사장은 이렇게 말했습니다. 흥미롭게 이야기를 한 후 그런데 나를 만나자고 한 용건은 무엇이냐 물었습니다 그때서야 나는 용건을 이야기를 했습니다. 정말 놀랍게도 그 사장은 제가 부탁하는 것을 바로 들어주었고 더 많은 것들을 베풀어 주었습니다. 저는 한 소년 단원만을 유럽으로 보내줄 경비를 부탁했는데 그 사장은 다섯 명의 소년 단원들과 제 경비를 부담을 해줬고 제가 1천 달러짜리 신용장을 주며 유럽에 칠 주 동안 머무르라고 했고 또 사장은 자기 회사의 유럽 지점장에게 소개장을 써주며 나와 단원들을 도와주게 해 주도록 했습니다. 그때 이후로 사장은 집안이 넉넉지 못하거나 가난한 일부 소년 단원들에게 계속 도움을 주었고 지금까지도 활동을 도와주고 있습니다. 그러나 만일 그 사장의 관심사가 무엇인지를 알지 못했더라면 또 처음부터 마음을 누그러뜨리고 친밀해지지 않았다면 그에게 접근하는 일은 아마 엄청 힘이 들었을 것입니다. 상대방의 흥미를 먼저 끌어내고 나중에 본론을 이야기하는 방법은 사업 쪽에도 통용될 수 있는 방법인지 이 점에 대하여 알아보려고 합니다. 한 도시에 있는 빵 도매 없자인 헨리 두버노이는 한 호텔에 빵을 납품하려고 무척 애를 쓰고 노력을 하고 있었습니다. 그는 사 년 동안 매주 지배인을 찾아갔으며 그가 참석하는 친목모임 사적 모임 등을 참석했습니다. 두버노이는 여러 번 호텔에 방을 얻어 놓고 주문을 따내기 위해 그곳에 거의 살다시피 했으나 실패로 돌아갔습니다. 그래서 두버노이는 인간관계에 대해 연구를 하고 배운 뒤 방법을 바꿔보기로 했습니다. 그 사람이 흥미를 가지는 일은 무엇인지 그리고 지금 열정적으로 관심을 갖는 일은 무엇인지 찾아보려고 했습니다. 저는 그가 미국 호텔 영접인 협회라고 불려지는 호텔 종업원들의 모임에 속 해 있다는 것을 알아냈습니다. 그는 그 모임에 단순한 회원이 아닌 헌신적으로 노력한 결과 그는 그 모임의 회장까지 겸하고 있었습니다. 그래서 대회가 세계 어느 곳에서 열리든 그는 회장으로서 반드시 참석을 했습니다. 다음날 그를 만났을 때 저는 협회와 모임에 관한 이야기를 시작했습니다. 그의 반응은 아주 놀랄 만한 것이었습니다. 평소에 다른 이야기를 할 때는 시큰둥한 그 사람이 협회에 관해 이야기를 시작하니 그는 30분가량 협회에 관해 이야기를 했습니다. 그의 목소리는 흥분되어 있었으며 그 협회와 모임은 그에게 취미일 뿐만 아니라 취미 이상의 인생을 바칠 만큼 열정적인 프로젝트라는 것을 알 수 있었습니다. 이야기가 끝난 후 그는 나를 회원으로 가입하도록 했습니다 저는 원래 목적인 빵에 관해 한마디도 하지 않았습니다. 그러나 며칠 후 그 호텔의 사무장이 전화가 와 견본과 가격표를 갖고 오라고 했습니다. 사무장은 어떻게 했길래 지배인이 당신에게 반하냐고 인사를 건넸습니다. 저는 4년 동안 그 사람을 쫓아다니며 빵에 대해 이야기를 했었는데 그의 관심사에 이야기를 하니 좋은 결과로 이어졌습니다. 만약 아직도 그 사람의 관심사나 그가 좋아하는 화제가 무엇인지 몰랐다면. 저는 아직까지도 시간을 허비하고 있었을 겁니다. 이렇게 상대방이 관심 있는 주제나 흥미를 끌 만한 이야기를 한다면 좋은 결과를 불러일으킬 수 있고 좀 더 친밀해질 수 있다고 생각합니다.

앞으로 나도 상대방이 흥미가 있을 만한 이야기를 생각한 후에 한번 이야기를 나눠 보려고 합니다.